Votre demande a bien été prise en compte.

L’année 2020 a chamboulé nos habitudes de vie, de consommation et de travail.

Toutes les entreprises ont fait le constat qu’il fallait repenser l’expérience proposée à leurs clients au prisme de ces nouvelles habitudes.

Qu’en est-il de notre expérience en tant que professionnel ? Comment s’adapte le secteur du B to B pour revoir son expérience client ?

On sait que désormais le remote selling est la règle et les rendez-vous client « en présentiel » l’exception. C’est l’occasion de rechallenger vos parcours de vente !

Je partage avec vous 4 leviers sur lesquels capitaliser pour prendre le tournant des pratiques commerciales en 2021 et ce, à chaque étape de votre parcours de vente.

 

LEVIER 1 : Misez sur les évènements et la création de contenu à valeur ajoutée

Le temps des salons professionnels est en pause, les standards téléphoniques des sièges sociaux ne sont pas toujours en mesure de passer les appels aux collaborateurs en télétravail…

Pour vous faire connaitre et entrer en contact avec des prospects, éveillez leur intérêt en leur proposant des contenus correspondant à leurs préoccupations. Variez les formats de prises de parole : webinars, questionnaires, articles, messages commerciaux. Programmez des envois de contenus ciblés sur les préoccupations de vos prospects pour arriver au meilleur moment de leur prise de décision.

Vos prospects sont en télétravail ? N’hésitez plus, la pause lecture est la nouvelle pause café !

Et ça marche : 37,4 % des dirigeants ont acheté un produit ou un service suite à la découverte d’un contenu publié sur les réseaux sociaux. *

 

LEVIER 2 : Identifiez les circonstances propices aux échanges avec vos clients

Vous connaissez vos clients ? Vous savez celui qui aime échanger autour d’un bon repas et celui qui préfère se concentrer sur ses sujets business ?

La situation exige une distanciation sociale, il faut composer avec cela. Cependant, capitalisez sur votre connaissance client pour trouver le bon moment pour un rendez-vous et créez un climat qui favorisera une proximité avec votre client : ciblez son moment de détente, à l’heure du café ou après son jogging à l’heure du déjeuner. Un collaborateur en télétravail est parfois plus enclin à vous livrer ses préoccupations du moment.

Guettez la réouverture des restaurants, certains clients seront ravis de retrouver ces échanges informels ! Et dès maintenant, n’hésitez pas à proposer un rendez-vous physique si cela vous est vraiment favorable !

 

LEVIER 3 : Soyez plus efficace et percutant grâce à une bonne préparation et une bonne maitrise des outils

Les rendez-vous clients à distance sont souvent plus courts et les timings sont davantage respectés. C’est le moment de vérité, il n’est plus question d’improviser et il est plus difficile de jouer sur le relationnel que lors d’un rendez-vous physique.

C’est à vous de rythmer le rendez-vous et de maintenir l’attention de votre interlocuteur. Gardez un moment d’échange en face à face caméra allumée, moment qui vous permettra de décrypter l’état d’esprit de votre interlocuteur, et soignez vos supports qui remplaceront votre image le temps de la présentation. Si vous êtes plusieurs à intervenir dans le rendez-vous, répétez pour que les passages de parole soient fluides et la répartition des rôles efficace.

 

LEVIER 4 : Tirez le meilleur de vos outils CRM et visez l’excellence opérationnelle !

Vous économisez le temps de trajet entre deux rendez-vous… Réinvestissez ce temps sur la saisie et la bonne tenue de votre CRM.

C’est peut-être aussi le moment de faire évoluer vos outils pour les adapter à votre nouveau mode de travail ? Développez de nouveaux rapports dans votre CRM ou mettez en place un outil de BI pour mieux piloter votre activité ! Ces données et analyses vous serviront de matière première pour personnaliser l’expérience client en enrichissant les parcours de vente de contenus adaptés aux préoccupations de vos clients et qui interviendront au bon moment dans leur process de décision !

La boucle est bouclée, vous êtes prêt !

 

Le saviez-vous ?

« Même si aujourd’hui 98% des entreprises ont inscrit l’orientation client dans leur plan stratégique, seulement 45% d’entre elles ont déjà mis en place des actions concrètes » (source Baromètre Customer Centric 2021, EBG x Velvet Consulting)

Et vous, où en êtes-vous ?

Velvet Consulting accompagne de nombreux acteurs BtoB dans leur transformation customer centric. De la stratégie à la mise en œuvre de parcours client en passant par l’implémentation et l’évolution d’outils et la conduite de changement dans les équipes, nous avons sans doute des retours d’expérience à partager avec vous !

N’hésitez pas à me contacter !

 

 

* Source : Troisième édition du baromètre Social Selling mené par La Poste Solutions Business et Intuiti, avril 2020

 

Domitille De Margerie, Manager Business Development, Experte Services

ddemargerie@velvetconsulting.com

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Velvet Consulting rejoint le réseau WPP, 1er groupe de Marketing et communication mondial ! Le rattachement au groupe se fera par l'intermédiaire de l’agence Wunderman Thompson.
Velvet Consulting rejoint le réseau WPP, 1er groupe de Marketing et communication mondial ! Le rattachement au groupe se fera par l'intermédiaire de l’agence Wunderman Thompson.