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Les différents acteurs du domaine de la santé se sont donc retrouvés révolutionnés face à la digitalisation du secteur de la santé (cf notre article précédent « Acte 1 : Digital vous avez dit Digital ? »). 

Face à ce contexte, pour offrir des outils pertinents, évolutifs et réaliser les meilleures campagnes, il est nécessaire d’impliquer ensemble les visiteurs médicaux et les équipes marketing | vente, mais aussi réglementaires dans la stratégie Customer Centric. Avec un seul et même objectif : recréer du lien avec les PDS.

Comment ? Trois conseils élémentaires !

 

# Conseil n° 1 : Chouchouter le visiteur médical !

… en lui fournissant des outils performants.

Comme nous l’avons vu, le visiteur médical est un véritable levier de performance si le laboratoire lui met à disposition des solutions de valeur

Il pourra, entre autres, orchestrer et personnaliser pertinemment ses campagnes/actions en fonction de sa cible et des canaux (physiques et digitaux), suivre l’historique des échanges, programmer les prochains…  En ce sens, l’outil CRM devient une véritable business solution en proposant des outils d’interactions complémentaires à la visite face/face (e-mail , visite a distance ) mais aussi en permettant d’avoir une vue à 360° des interactions réalisées avec le PDS et facilitant les échanges avec les autres fonctions de l’entreprise.

En fournissant des solutions améliorant sa condition de travail et ses performances, l’adhésion du visiteur médical sera bien plus facile. Comment accompagner cette mise à disposition de l’outil ?

  • En le formant : l’occasion de lui faire comprendre la stratégie et ses outils. Le changement est toujours mieux accueilli et accepté s’il est compris ! 
  • En l’aidant sur l’organisation de son travail et en l’accompagnant sur le suivi
  • En lui permettant d’être un réel chef d’orchestre pertinent face à tous les canaux et cibles, en lui fournissant du contenu et des moyens 
  • En facilitant la remontée d’informations vers les services marketing & vente, (indispensable à toute stratégie !)
  • En lui donnant davantage de visibilité que précédemment

 

# Conseil n° 2 : le marketing et les ventes main dans la main 

Une des missions du marketing est de produire du contenu et de le diffuser via des campagnes. Le service doit s’assurer de l’exécution du plan de communication désormais en relation avec les responsables des ventes. 

Le marketing, du fait du contexte, comme nous l’avions vu dans notre premier article, doit davantage se concentrer sur des actions qualitatives et non sur des actions de masse. Pour cela, le service doit travailler main dans la main avec les ventes : il doit d’ailleurs exister une co-responsabilité sur les KPIs. 

Dans ce sens, une stratégie marketing non délivrée est un échec à la fois du marketing mais aussi des ventes. 

Comment les faire travailler ensemble ?

  • La formation : l’expérience “client” n’est pas une évidence pour tout le monde … 
  • Sensibiliser le marketing à la vente et réciproquement, la vente au marketing !
  • Mettre en place de KPIs compris et suivis par les deux services 
  • Organiser des points d’échange réguliers entre les deux services pour partager et ajuster la stratégie 
  • Intégrer les ventes dans la stratégie de collecte de données
  • Donner du feedback au terrain sur les informations collectées

 

# Conseil n° 3 :   Une histoire d’équipe !

L’adhésion de l’ensemble des équipes en interne doit permettre une plus grande transversalité.  Certes, comme nous venons de voir, les services marketing, vente et les visiteurs médicaux… mais également tous les autres services (médical, règlementaire…). Il faut donc adopter une réelle politique de change management globale pour réussir à embarquer l’ensemble des équipes sur ces changements de vision stratégique, qui va modifier leurs façons de travailler et d’interagir. 

Comment ?

  • Concrètement, à travers des ateliers ou des points réguliers de partage de vision à destination de tous les services. 
  • Au travers également d’ambassadeurs au sein même de l’entreprise, qui se chargeront de porter la stratégie en transverse.
  • Grâce à la communication : l’échange est la clé de la cohésion et de l’adhésion. Newletters, outils spécifiques d’animation interne… tous les supports sont bons !

L’agilité doit également être au cœur des organisations afin de permettre de produire des contenus adaptés en temps réel. A travers de tests en version POC, l’expérimentation doit permettre de tester, valider et reproduire créant ainsi des bonnes pratiques à valoriser.

 

L’interne adhère et est enthousiaste sur votre projet. Quelles sont maintenant les prochaines étapes ? Comment construire une stratégie tournée vers les PDS performante et efficace ? Comment rester pertinent face à des professionnels de santé surinformés ? Quel rôle pour la data ?

C’est ce que nous aborderons dans nos prochains articles. Stay tuned !

Pour nous contacter : sternisien@velvetconsulting.com ou mgeoffroy@velvetconsulting.com

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Velvet Consulting rejoint le réseau WPP, 1er groupe de Marketing et communication mondial ! Le rattachement au groupe se fera par l'intermédiaire de l’agence Wunderman Thompson.
Velvet Consulting rejoint le réseau WPP, 1er groupe de Marketing et communication mondial ! Le rattachement au groupe se fera par l'intermédiaire de l’agence Wunderman Thompson.